Inbound marketing: el deber de cambiar, investigar, invertir y ser divertidos.

La publicidad no es una ciencia exacta y tampoco es santa. Comete errores y de los mismos aprende y se innova. El inbound marketing es fruto de este proceso. Cuando hablamos de publicidad con el grueso de la población o incluso entre estudiantes que inician sus carreras universitarias en este campo de trabajo, el imaginario encierra a la publicidad en realizar anuncios en televisión, prensa escrita o vallas, en realizar llamadas para vender tarjetas, autos y descuentos y en el mejor de los casos en publicar cada día en redes sociales. Existe una cultura general que satura de información a los compradores cada día, en la calle, en sus casas, en su teléfono, en la radio o en la televisión. Esto lleva a un cansancio de los consumidores y eventualmente a ignorar las propuestas de las marcas en su publicidad. El outbound marketing y el marketing tradicional optaron por la saturación, probablemente sin esa intención, pero causaron la necesidad de buscar nuevos caminos para llegar a los clientes, de recuperar su atención y de devolverle amor a las marcas y empresas.

El Inbound marketing se trata de ofrecer a los clientes un valor o un beneficio para que se acerquen a la marca, sin pedir nada a cambio; este valor debe de ser ofrecido de una manera no intrusiva, para que así los clientes no sientan que todo se trata de una acción para conseguir ventas (que no lo es), sino que sienta que la marca está intentando generarles un beneficio de manera desinteresada. Es cambiar el paradigma del outbound, donde se buscaba al cliente a través de llamadas, de correos y suscripciones para vender y ofrecer servicios. La necesidad de encontrar nuevas prácticas (no desechar las viejas), radica en la pérdida de impacto de los métodos tradicionales. Según estudios de Hubspot hasta un 85% de consumidores ya no ven anuncios, 21% no abren correos de marcas y 94% elimina sus suscripciones a blogs y demás. El cambio es innevitable si queremos seguir conversando con los clientes y si se busca aumentar el alcance y branding de las marcas en pleno 2016.

Las acciones de inbound son diversas y es que así debe de ser, la creatividad y las maneras de retribuir a los clientes no deberían de limitarse. Pero sí debe de tenerse en cuenta que no es una acción lo que se realiza y ya, el Inbound Marketing es una acción a mediano o largo plazo, que requiere una inversión importante de dinero y que es una estrategia que requiere de varios pasos. Tomemos a una marca de autos por ejemplo: una acción de Inbound marketing puede iniciarse con un test drive para clientes en una pista aislada, esto para aumentar la emoción y las maniobras en el test drive. La prueba es gratis para las personas que quieran asistir y podrán elegir cualquiera de los modelos de año que la agencia de autos tenga a su disposición; pero esto es solo el inicio. A las personas que asistan se les debe extraer como mínimo su información de contacto y conocer un poco de ellos: qué autos le gustaron, que les gustó y qué es lo que buscan por parte de una agencia de autos. Posterior a esto se activa una segunda fase de la acción por medio de otros canales de comunicación; puede ser vía redes sociales o email marketing por ejemplo. Aquí se ofrecerá información basada en esos intereses revelados en los test drive y las entrevistas con los clientes. Por medio de infográficos, HTML, Ebooks o webinars, se puede educar a la comunidad de consumidores acerca de sus temas de interés y esta vez tratar de amarrarlos para una posible venta del auto ya que el trato fue más personalizado y basado en su interés. Es ahí donde viene el cierre, después de que la marca brindó siempre sus servicios sin espera de retribución, debe de concretarse la compra para marcar el ciclo de inversión y empezar a recuperarse después de este largo proceso de ventas. Primero se atrae, luego se convierte la acción en información, para después brindar educación o contenido basado en la información extraída, para finalmente cerrar el proceso con ventas.

Como podemos ver el inbound no es una acción en la que se pueda aceptar la falta de paciencia y los resultados únicamente se verán unos cuantos meses después de que se arrancó con el proceso. También debe de tenerse claro que el Inbound Marketing es una acción complementaria a la estrategia de una marca: a sus contenidos en redes sociales, sus publicaciones en masivos y cualquier acción de outbound. No es un sustituto, es una herramienta integral, que requiere de investigación de un Consumer’s Journey, de creatividad en los contenidos y de claridad en la estrategia y la industria en la que se va a enmarcar el Inbound.

Este tipo de marketing obliga a las marcas a ser atractivos o mejor dicho divertidos. Como lo hace IKEA cada vez que ofrece “pijamadas” masivas en sus tiendas. Los clientes pueden llegar en pijama a probar sus camas y dormir por un breve momento y es una actividad de la cual extraen cientos de contactos por medio de hacer a sus clientes felices sin tener que pagar nada. Eso es un buen primer paso dentro del Inbound y que puede replicarse en nuestras marcas dentro de Costa Rica. ¿Qué tenemos para ofrecer a los clientes? ¿Cómo pueden divertirse con la marca o empresa? ¿Qué es lo que no se ha hecho en este tipo de acciones en el país? Son preguntas que deben de realizarse de manera constante antes de plantear cuál será el elemento a desarrollar dentro de esta estrategia.

Las marcas deben de invertir y tener paciencia y las agencias deben de investigar, ser estratégicos y divertidos y probablemente las personas empiecen a tener más anuencia a consumir publicidad y compartir con las marcas y dejar atrás esa visión de que lo único que quieren de ellos es su dinero.

Aprendé como un Community Manager puede aplicar este tema en nuestro curso: CM Renovado